Виталий - венчурный партнер фонда Rubicon Venture Capital. Обсудили стартапы: где найти инвестора и как заручиться их поддержкой. Как построить успешный бизнес, и какие ошибки совершает большинство начинающих предпринимателей. 

Допустим, меня посещает мысль: не хочу больше работать на дядю, хочу свое дело. От чего лучше отталкиваться: от потребностей рынка или своих личных интересов?

На этот вопрос нет однозначного ответа. Вот, например, творческому человеку хочется писать картины, к которым лежит душа. Но если их никто не купит – он будет голодать, еще хуже, если будет голодать его семья. С другой стороны, писать только под заказ всякую чушь – тоже не хочется. Поэтому должен быть баланс.

Меня очень раздражает, когда меня спрашивают: «А в какой области вы бы посоветовали нам создать стартап»? Я с такими людьми стараюсь вообще никаких дел не иметь и исключаю их из круга своего общения. Когда придумаете, чем вы хотите заниматься, что вам интересно, в чем вы разбираетесь, — приходите, будет, о чем поговорить.

Предположим, я хочу открыть свое издательство. Но я не знаю, как у них устроены все бизнес-процессы. Какие люди нужны, как вообще организовано издательство изнутри? Как мне об этом узнать, не могу же я прийти в действующее издательство и спросить: ребята, расскажите, как у вас тут все устроено? Они наверняка меня пошлют.

Скорее всего, не пошлют. Тут важно понимать, что издательство – это некая абстрактная структура, совокупность людей со своими желаниями, потребностями, страхами и так далее. Нормальные люди тебя примут и расскажут, что и как. Вот, например, Сергей Турко, главный редактор «Альпины». Я неоднократно организовывал лекции, которые он проводил абсолютно бесплатно и подробно рассказывал, как работает их издательство, чем они руководствуются при выборе книг для публикаций, какие бизнес-процессы существуют внутри их организации. Он готов делиться своими знаниями и многие другие люди тоже. Надо просто понять их мотивацию.

Мотивация Сергея в том, что ему это просто доставляет удовольствие. Это вообще такая штука, которая есть в преподавательской профессии – человек получает кайф, когда обучает идущих за ним, более молодых, передает им свой опыт. Это самореализация, самоутверждение, убежденность в том, что ты делаешь что-то позитивное, правильное. Занимаешься созиданием. Это заряжает тебя энергией.

Ну а как мне таких людей найти?

Интернет в помощь, социальные сети. Только надо писать не общие письма, а персонализировать их. Изучить страничку человека, понять, кого он любит, котиков или собачек, или он любит деньги или вообще никого не любит. Найти какую-то струнку и дернуть за нее. Попытаться показать какую-то общность между вами и убедить человека в том, что его помощь и содействие не повлекут каких-то грандиозных денежных или временных затрат с его стороны.

Нужно исходить не из того, чего хочешь ты сам, а понимать, чего хочет человек с другой стороны стола. Это все у Карнеги прекрасно описано. Надо думать мыслями человека, к которому ты обращаешься. Понимать его потребности.

Нужно снять этот первый барьер в общении, когда ты непонятно кто и непонятно, что тебе нужно. И тогда большинство людей раскрываются, и могут поделиться своим опытом и знаниями.

На организацию любого дела нужны финансы. Самые лучшие способы их раздобыть?

Есть три пути. Первый – бесплатный вариант: гранты, государственные программы. Второй вариант – за долю, когда инвестор получает долю в твоем бизнесе и влияет на принятие решений в твоей компании. Либо это заемные средства, например, у банка. Когда тебе дают деньги, но никак не влияют на твой бизнес.

Кажется, что второй способ лучше третьего, ведь даже если ты обанкротишься, тебе не придется возвращать деньги. Но с другой стороны – это одновременно и самый дорогой способ. Если бизнес пошел в гору и его стоимость растет, то стоимость доли, которую ты отдал, также увеличивается. Отдав ее за копейки в самом начале, ты потенциально отдаешь миллиарды рублей, которые будет стоить твой бизнес через несколько лет.

Где найти потенциального инвестора?

Все эти люди есть в интернете. Можно выйти на них и через конференции, профильные мероприятия. В России их проходит масса. Например, венчурные ярмарки. Одна из самых масштабных — Казанская ярмарка, есть Сибирская (Новосибирск), Донская (Ростов-на-Дону), Байкальская (Иркутск) и много других.

Можно поискать венчурные фонды, зайти на профильный сайт типа Rusbase, на сайт российской венчурной компании, где опубликован календарь мероприятий с участием ведущих российских инвесторов.

Когда ты находишь такой фонд или такого инвестора – перед тем, как к нему обращаться, очень важно изучить его характер, мотивацию, потребности. Это просто must. Без этого вообще не имеет смысл договариваться о встрече, потому что это будет выстрел в молоко. Инвесторам пишут очень многие люди, множество писем каждый день. Ты конкурируешь, ты один из сотни людей, которые только сегодня написали этому человеку. Надо как-то выделиться, понять, что человеку нужно, что им движет.

А что интересует этих людей кроме денег? Что надо ему такого рассказать, чтобы он заинтересовался? Мне нужно его как-то эмоционально зажечь или показать какие-то красивые цифры?

Повторюсь: необходимо понять, что за человек перед вами. Все люди разные. Совсем не обязательно, что инвестора интересуют только деньги. Есть люди, которым нравится рисковать. Как в казино, где шанс выиграть может быть меньше, чем в других более просчитанных сценариях, но зато и выигрыш может быть больше и удовольствия больше, что вот ты рискнул и выиграл, когда и предпосылок особых не было.

Важно понять, с кем вы имеете дело. Кошки или собачки? С кем он фотографируется в Фейсбуке? Может, у него ребенок, которого он обожает. Конечно, меня можно обвинить в определенном цинизме, попытке надавить на какие-то слабые места, мол, я призываю дергать за ниточки. Но в этом по большому счету нет ничего плохого. Другого пути нет. Да, надо делать домашнюю работу, изучать этих людей и дергать за ниточки.

И еще один важный момент. Стартапер часто испытывает неловкость, потому что просит деньги. Ощущает себя рангом ниже инвестора. Не должно этого быть, постарайтесь чувствовать себя на одном уровне с этим человеком. Инвесторы не могут жить без стартперов. Деньги не могут быть без движения, они должны работать. От сотрудничества всегда выигрывают обе стороны.

Страх многих стартаперов: я сейчас инвестору расскажу о своей идее, а он ее украдет и все без меня сделает. Что можешь об этом сказать?

Обычно это самый первый вопрос, возникающий у стартапера. Существуют механизмы защиты своей идеи: психологические, юридические, технические. Бывают идеи, которые не защищаются никак. Точнее идеи вообще не защищаются – защищаются технические решения этих идей. Либо в формате ноу-хау, либо патента. Можно подписать с инвестором договор о неразглашении конфиденциальной информации. Это небольшой документ на 1-2 страницы, где написано, что сторона А, Иванов Иван Иванович, передает венчурному фонду такую-то информацию, а сторона Б обязуется не использовать эту информацию в своем бизнесе и не разглашать ее третьим лицам.

Но нужно учитывать один нюанс: не стоит сразу пугать инвестора этой бумагой, мол, пока мы соглашение не подпишем, разговора не будет. Помнишь, как волк в «Ну погоди!» сам себя обложил кирпичами со всех сторон? Если инвестор будет налево и направо заключать подобные соглашения, рано или поздно он окажется в положении этого волка, когда перед тобой со всех сторон кирпичная стена. Нельзя с первого шага предлагать такое соглашение, этим ты демонстрируешь свою недружелюбность по отношению к инвестору.

Да и вообще, знаешь, зачем нужна первая встреча с инвестором? Просто для того, чтобы состоялась вторая. Потом третья, потом десятая, а потом уже, на пятнадцатой, тебе наконец-то дадут деньги. Это длительный процесс. Первая встреча часто бывает мимолетной, есть даже такой термин «elevator pitch». Ты инвестора поймал, ухватился ему за рубашку, и вот у тебя есть 19 секунд, чтобы произвести впечатление. Если ты заинтересуешь его, то диалог продолжится. Будет вторая встреча, где у тебя будет уже 20 минут. Если и здесь ты преуспел, инвестор позовет своего маркетолога, бухгалтера и они будут уже реально сидеть несколько дней и думать, анализировать.

И вот когда ты серьезно инвестора заинтересуешь, он сам предложит тебе заключить соглашение о неразглашении информации. Ему самому выгодно, чтобы эта информация никуда на сторону не ушла.

А что касается неблагонадежных людей, то выяснить эту информацию – часть домашней работы. Надо изучать инвестора и не приходить к бизнесменам, у которых плохая репутация на рынке. Интернет в помощь.

Я гуманитарий. Составить бизнес-план вряд ли сумею. Как быть в этом случае?

Нужно сколотить команду. Привлечь маркетолога, финансиста, юриста, людей, которые знают, что такое бизнес-план и как его составить.

У Стива Джобса есть такая фраза…Она верная по сути, но довольно циничная. Он сказал, что один из секретов его успеха в том, что он всегда нанимал людей, которые были умнее его в какой-то области.

В чем здесь цинизм? – а в том, что какой-то вылезший из ниоткуда бизнесмен, не обладающий большими интеллектуальными способностями, преуспел просто за счет того что где-то подсуетился, где-то занял денег и нанял умных людей, которые и принесли ему результат.

В нашей бизнес-среде тоже хватает людей, реализовавших много успешных проектов. При этом они не являются каким-то большими академиками. Но зато они быстрые, они понимают психологию людей, мотивацию людей, зачастую даже лучше чем эти самые люди, прекрасно разбирающиеся в экономике, финансах, праве. И вот бизнесмены покупают их, и эти талантливые люди на них работают. В этом я вижу определенный цинизм.

Когда создается стартап и ты в самом начале пути, то ты отвечаешь за все: бухгалтерия, найм персонала, рекламу и все остальное. Как лучше поступить, найти команду единомышленников, чтобы разделить обязанности или все самому тянуть, но зато ни с кем не делиться ни деньгами, ни славой?

Одному все тянуть практически невозможно. Это проблема делегирования, когда люди не могут отдать решение какой-то проблемы другим. Не могут найти правильного человека или не уверены, что человек справится с поставленной задачей. Пока другому объяснишь – уж проще самому все сделать. Но тем самым ты пилишь сук, на котором сидишь. Если ты не объяснишь, а будешь тянуть все в одиночку – ты сломаешься. С развитием бизнеса тебе придется многое делегировать, оставляя за собой лишь стратегическое руководство.

Не секрет, что многие миллионеры и в нашей стране, и за рубежом не имеют высшего образования, они бросали учебу ради своего дела. Получается, образование и знания о каких-то бизнес-процессах – еще не залог успеха. А что тогда главное? Какими качествами надо обладать, чтобы дело выгорело?

У многих людей есть высшее образование, но это далеко не всегда является знаком качества. А залог успеха…Наверное, мотивация. Надо быть движком, иметь шило в заднице, чтобы не сидеть на одном месте, не успокаиваться, чтобы успех не расхолаживал тебя, а мотивировал на достижение новых результатов. Надо быть голодным до побед, лезть все выше и выше. Всегда видеть более высокую вершину.

Часто говорят, что по Дарвину «выживает сильнейший», но это не совсем так — выживает наиболее гибкий, приспособляемый, хитрый. А физически сильные люди работаю в охране и ловят пули за этих хитрых и адаптивных товарищей.

Если ты можешь адаптироваться – ты преуспеешь.

Понятно, что есть религия, есть какие-то внутренние понятийные вещи, которые мама с папой заложили, через которые нельзя переступать. Но здесь мы опять же упираемся в некий баланс, о котором я уже несколько раз говорил в ходе нашей беседы. Нормальный человек балансирует между адаптивностью, которая открывает путь к достижению целей и этикой.

Почему по статистике выживает очень небольшое количество стартапов? Назови какие-то классические ошибки, которые совершают люди, пытающиеся открыть свое дело?

Этих ошибок много, и только уже анализируя через какое-то время причины провала, можно понять, что здесь сыграло свою роль. Часто мешает жадность, неумение договориться с коллегами, с инвестором. Неспособность делегировать полномочия. Та же самая неадаптивность.

Мир регулярно меняется. Вот «Kodak» была одной из крупнейших компаний в мире – так взяла и развалилась на части. Или «Nokia», которая считалась номером один в производстве мобильных телефонов. Но они вовремя не заметили технологические перемены, не смогли подстроиться под них.

Или популярный сейчас Uber. В чем их фишка? Они нашли возможность использовать интернет для своей ниши. Это позволило им исключить лишнего посредника и сделать предложение более эффективным. Если ты не заметил вовремя «уберизацию», ты оказался позади.

Никогда нельзя почивать на лаврах, даже достигнув большого успеха. Это начало конца. Тебе постоянно дышат в спину, даже если ты и не видишь своих преследователей. Как только ты расслабишься — тебя сразу же обойдут. Моментально!

Подписка на репортажи:
Следите за нашими новыми репортажами в социальных сетях. Мы в ВК и в ФБ

Если вам понравился материал, и вы хотите поддержать наш проект, это можно сделать следующим образом:

Карта Сбербанка: 4276 3800 7793 4011
Карта Альфа банка: 4154 8120 1580 7518
Яндекс кошелек: 41001149513314

Спасибо!